İletişim araçlarının çoğalması, ulaşım araçlarının daha etkin kullanılması ve uluslararası ekonominin gittikçe artan bir hızla globalleşmesi hem dünya ekonomisinde hem de ülkemiz ekonomisinde arz-talep yapısında köklü değişimlere neden olmuştur. Bu genel trendin yanında son zamanlarda Amerika Birleşik Devletleri ve Avrupa Birliği ülkelerindeki finansal kriz de tüm sektörlerde talebin daha da azalmasına neden olmuştur. Bu gelişmelere rağmen özellikle ülkemizde yeterince fizibilite çalışması yapılmadan alınan yanlış yatırım kararları birçok sektörde arzın daha da hızlı artmasını sağlamıştır. Bütün bunların sonucunda ise hemen hemen bütün sektörlerde, satıcıların daha yönlendirici ve etkili olduğu “Satıcı Piyasası” ortadan kalkmış, piyasa, müşterinin daha yönlendirici ve etkili olduğu “Müşteri Piyasası” haline dönüşmüştür.
SATICI PİYASASI
Satıcı piyasası tedarikçilerin, müşterilerin taleplerinin tamamını karşılayamadığı yani arzın talepten az olduğu piyasadır. Böyle bir piyasada tedarikçiler uzun terminler verdikleri halde müşterilerden talepler gelmeye devam eder. Satıcı ürün ya da hizmetini hemen hemen istediği kadar kar elde edebileceği bir fiyatla satabilir. Ürün ya da hizmetin kalitesi genellikle yeterince yüksek değildir. Müşteri daha iyisini talep etmeye çekinir. Ya da bu talebini ancak çok yüksek bedel ödeyerek elde edebilir. Satıcı piyasasında rekabet de hemen hemen hiç yoktur. Tedarikçiler mutludurlar. Çünkü “kapılarında sürekli şekilde müşteriler bekler.”
MÜŞTERİ PİYASASI
Müşteri piyasası ise arzın fazla, talebin az olduğu piyasadır. Arzın fazla olması müşterilerin karşısındaki seçeneklerin artmasına da sebep olur. Bu seçeneklerin artması ise rekabeti tetikler ve fiyatların düşmesine neden olur. Satıcılar ürün ya da hizmetlerini daha az karla satmaya mecbur kalırlar. Bu rekabet ortamında ürün ya da hizmetin kalitesi de yükselme eğilimine girer. Böyle bir piyasada müşteri mutludur ve önünde bir çok tedarik seçeneği vardır. Tedarikçiler ise “sıfır kar trendi”ne girmiş olarak mutsuzdurlar.
SIFIR KAR TRENDİ
Müşteri piyasasında bir zamanlar karlı olan işler para kazandırmaz hale gelir. Hatta sektörün liderleri bile kar elde edemez duruma düşerler. müşterilerin önündeki seçenekler çoktur. Müşteriler gittikçe daha agresif hale gelirler. Fiyat belirlemek zorlaşır. Panik içinde olan tedarikçiler birbirlerini izler ve taklit ederler. Daha kaliteli ve maliyeti daha fazla olan ürün ya da hizmeti rakiplerinden daha ucuz fiyatla müşterilere satmaya çalışırlar. Ancak böyle bir trendde ne kendileri ne de rakipleri kar elde edemezler. Sektör topluca sıfır kar trendine girmiş olur. Böyle bir piyasada ise “Yok edici rekabet” koşulları devreye girer.
GÜNÜMÜZDE “YOK EDİCİ REKABET”
Yukarıda sözü edilen “Sıfır Kar” ortamında müşterilerin önündeki seçeneklerin çok olduğunu belirtmiştik. Üstelik günümüzde bu seçenekler arasındaki ürün performansları da birbirine yakın olmaya başlamıştır. Çünkü rakipler günümüzde birbirlerini daha kolay izleyebilmekte ve taklit edebilmektedirler. Ayrıca kurumların, ISO standartları ve başka ulusal ve uluslararası standartlar sayesinde rakipleri ile aralarındaki iş yapma modelleri de artık birbirine benzemektedir. Böylelikle rakip ürünler arasında teknik farklar da çok azalmıştır. Rakiplerin, bu şekilde ürün ve müşteri hizmetleri konusunda birbirlerine yakın seviyeye gelmeleri rekabeti artırmış, üstelik bu rekabet “yok edici, imha edici” rekabet şeklini almıştır. Nitekim birçok sektörde bir zamanlar karlı olan işler artık kar getirmemeye başlamıştır. Yukarıda sözü edilen aşırı rekabet ve maliyetlerdeki artışlar, ürünlerin fiyat belirlenmesini de zorlaştırmıştır. Bu nedenle bir çok sektörde karlılık gittikçe düşmüştür. Çünkü rekabet ortamına dayanabilen kuruluşlar günümüzde daha seçici ve daha agresif hale gelmiş olan müşterilerini elde tutmak için daha az kara razı olmaktadırlar. Bu nedenlerle özellikle belirli dönemlerde sıfır karla o dönemi atlatmak bile bazı şirketler için başarı haline gelmiştir. Böyle bir ortamda rekabete dayanamayan kuruluşlar eskiden olduğu gibi daha az kara razı olarak yollarına devam edememektedirler. Bu kuruluşlar ya iflas etmekte ya da sektörden çekilmektedirler. Bu nedenle günümüzdeki bu rekabet ortamını bazı uzmanlar “yok edici, imha edici” rekabet diye adlandırmaktadırlar. Rekabet konusunda bazı güncel terimleri tanımladıktan sonra bu konuya önümüzdeki yazılarda da devam edecek “sıfır kar trendi”nden çıkış yollarını irdeleyeceğiz.
